新替代能源生意，因為過去幾年隨著環保意識提高與對石油依賴的畏懼，成為全世界大家注目的新焦點。這個市場吸收了大量的資金，也鼓勵了大批的新創公司。亞洲各國，無不認為能源生意，尤其是太陽能生意，將是他們新的機會。在如此的認知與趨勢下，大型的太陽能工厰在亞洲不斷的增加或擴建。尤其是過去光電經驗與半導體結構充沛的臺灣中國韓國日本，也都卯足了勁摩拳擦掌準備大干數十年。 可是到了2008年底，所有全世界的太陽能工厰都意識到忽然間訂單減少了。到了2009年初，訂單的減少率更是加速急劇，甚至在第一季與第二季中間出現完全沒有單子的情況。這是怎麼一回事？ 當然，太陽能產業有它的一些特性，“季節性”就是其一。天氣不好，很多地方的太陽能需求就季節性停頓，所以有某幾個季節本來就不會有什麼訂單。另外，拜經濟海嘯之賜，能源產業這個必須依靠高比率政府補貼，以及銀行共同支持貸款的行業，最近因為政府變窮了以及銀行縮水避難，許許多多的能源建設案就或是停頓或是延遲推動甚或胎死腹中了。 漸漸的，所有瘋狂追逐太陽能產業的新貴，尤其是在翹首待等訂單的亞洲新厰，開始體會到這個行業與以前的科技業或光電業或資訊業有些根本商業模式的不同。 以前亞洲的電腦廠或資訊厰，只要做得好，價錢便宜，就可以大批大批的生産給全世界的OEM/ODM或進口商。少數有品牌的，掌握了自己的渠道，更用自己的渠道維持工厰滿載。大體來說，資訊業與電腦業在二十余年的成長學習與千錘百煉以後，價值鏈與商業模式相當完整有序。 可是太陽能產業的價值鏈與商業模式，在大家摸索幾年以後，發現有一些目前為止根本的不同。 １．太陽能市場發展還在初期，而且各國各國步調與政策不同，不像PC行業那樣從草根萌芽變成舉世皆然。所以當西班牙國家政策決定要大量建設太陽能發電時，西班牙忽然間變成最大的市場。西班牙政策告一段落之後，單子立刻就縮小或不見了。同樣情形，會不會或多或少在熱門的德國，意大利，希臘等市場發生？ ２．太陽能市場在各國也會有代理商網路，有足夠數量的大盤進口商，但是到目前為止，還沒有太多所謂的OEM/ODM代工機會。對亞洲的工厰而言，沒有固定長期的大量訂單，怎麼培養維持偌大的工厰？他們可以拿到或累積各種幾兆瓦(MW)　的小單，可是幾十幾百兆瓦的大單在那裏？尤其各國都有獎勵提倡本地能源功業的政策，也希望新能源能夠帶動當地的工作機會，大的工程都會被當地的各級政府看得緊緊管得緊緊的。 ３．美國可能是太陽能的下一個真正的大機會。舉例來說，德國是過去幾年太陽能的大市場。可是你如果了解美國的日照強度與分布，其實是德國的百倍千倍，所以美國絕對有巨大的未來太陽能市場。可是你要用什麼方法去取得他們的大生意呢？找到大單呢？這就是商業模式最大的不同點。除掉一般遍布各地的代理商屋頂商，偶爾我們也會找到有中等數量的大盤商，固然不錯。但是最大的太陽能需求數量在那裏？按照美國電力公司的統計，排名前30名的美國電厰在未來幾年的太陽能需求，會超過數千兆瓦。許多是因為美國各地政府明文規定，這些電厰必須在幾年內達到20%-30%用替代能源發電，取代石油或煤發電。 也就是說，想要拿到真正的大單與長期的訂單，亞洲的工厰必須坎入即將越來越多的發電廠機會(Solar Farm for Utility)。但是這樣的大案，商業模式又不一樣了。他們不做買賣，而只做長期合約。你蓋了發電廠，與電力公司合作，他們在未來二十年每年與你分享電費。這中間的價值鏈，完全變成不一樣了。所以你可以看到美國最大的厰First Solar 與SunPower，這兩年都開始在收購能源工程公司，甚至錢多多的中國SunTech也已經啟動這個機制。 原來太陽能的買賣，不能像半導體或PC那樣，只要把產品做好，就有人來下大單。太陽能工厰們，除了搞好工厰以外，現在還得深入地耕耘后段的當地工程段與施工段甚至經營段，才有機會享受到未來的大市場。 (矽谷多元創投董事长；遠盟康健董事長；富威能源副董事長；www.wjtalk.com/boblin; happyboblin@yahoo.com)