我曾經寫過一些有關創業家如何檢視自己“是否準備好了”的討論，也曾經發表過投資人該如何快速地單刀直入一眼看穿創業家或創業計劃的論述。許多創投家喜歡制造他們“工作高深”的神秘感，其實大部分時候，只要用一些最簡單最人性化的基本觀念與基本詢問，我們就可以八九不離十地了解一份企業計劃書的真實性與可行性了。從最高層鳥瞰，我曾經提出過的簡單“兩P理論”，認為任何產品或服務，只要它最終能夠明確地為人減少痛苦(Reduce the pain)，增加樂趣(Increase the pleasure)，就是好商機。只要能夠明確地說得出符合這個“兩P理論”精神的究竟細節，就是一件好事。進一步來看，如何判定一個東西是否能夠真正為人減少痛苦與增加樂趣? 可以用另一句我經常提出的準則來探討：“需求創造功能，功能才會決定形狀”。也就是說，不管你準備提供的是什麼產品或服務，咱們都必需先了解實際是否有需求，而後才知道何種功能才能符合那些需求，最後才有可能正確地按照這些功能而提供合適的產品或服務。但是大部分的人，常常會背道而馳。任何計劃的起始，如果能夠符合這兩個高層原則，就會有戲唱。其他的細節，我們可以經由三個最基本的問題通通將之一眼看穿。１． 你究竟要賣什麼？２． 你真的知道誰是你的買主，知道你的東西要賣給誰嗎？３． 這些人為什麼非得向你買不可？你究竟要賣什麼？譬如許多非常優秀的技術人員，他們對自己的研究與技術十分有把握，也因此對自己想像出來的產品或服務非常執著。這應該是件好事，但是許多問題也經常由此開始。因為他們非常沉迷與自己的獨見創獲，有時候他們常會憑自己的獨見創獲而費盡心力去開發一個完美的答案，然後才開始尋找問題。這也就是我們投資人常說的：“A solution looking for problem, not a problem looking for a solution.”。所以我經常遇見可愛的技術人員，可以滔滔不絕地述說他們的偉大構想，但是說了半天，好像什麼問題都可以解決，就是說不清自己究竟要賣的是什麼？你真的知道你的東西要賣給誰嗎？對“原始問題”認識不清，接下來就更會將“銷售對象”混肴。許多熱情的創業家，對自己的發明太有信心了，總覺得自己的產品一旦上市，顧客立刻會大排長龍地趨之若鶩。歷史證明，如此一鳴驚人的產品或服務，百中無一甚至千中無一的。大部分的創業家發現，在興高采烈地推出產品之後，他們的精心杰作并沒有立刻變成老少咸宜的麥當勞或可口可樂。大部分產品，都要經過明確的市場調查與清楚的定位之後，才能夠找到知音客戶。這些對象為什麼非得向你買不可？這個問題非常平常，但是一定要問。創業家，最好能夠直接問客戶，他為什麼非得向你買不可？如果每客戶可問，至少也得忠實地問自己，世界上選擇這么多，為什麼你的客戶非得向你買不可？一個產品如果整理不出清楚定位，一份計劃如果歸納不出競爭優勢，那么一切美好幻想就不攻自破。你如果不相信，就到許多工廠裏去看那滿倉滿谷賣不出去的東西。反過來說，如果你清楚地知道自己的產品或服務，對那些人是非用不可的，那麼你的勝算就很高了。下次有有人向你吹噓他的偉大科技時，你就問他這三個簡單問題吧！（美国多元创投董事长；智富基金董事長；全球玉山科技協會顧問；遠盟康健董事長Blog 網站: www.happyboblin.com; email: happyboblin@yahoo.com)